Щастливите купувачи харчат повече

Търговците и марките са загубили връзката с нуждите на купувачите и в резулат на това те пропускат една от най –важните истини в търговията: това, че щастливите купувачи харчат повече.


2776
 

 

 

Когато компаниите си задават въпроса „как мога да продавам повече от моята марка“ вместо „как да накарам купувачите да харчат повече“ те веднага сменят фокуса от купувача към налагането на собствения си мърчандайзинг, оформмяне на точката на продажба и рафта, които се сблъскват с потребностите на купувача. Резултатът е спад в удволетворението на купувача, което води до влошаване на резултатите при харченето: 30 процента от купувачите си тръгват от кетегорията, която са разглеждали без да си купят абсолютно нищо и 20 процента от планираните покупки никога не достигат до кошницата на купувача.

 

 

 

 

 

 

 

 

Глобалното изследване на TNS върху поведението на купувачите доказва, че когато производителите и търговците се фокусират върху това да направят купувача щастлив, те получават растеж в похарченото в марката и в категорията. За да постигнат това, те трябва да  се разберат мисията и повода, заради който се осъществява покупката и също така трябва да направят раграничение между много различните нужди на „Решените“ и „Отворените“купувачи. Като помогат на купувачите бързо и лесно да се ориентират в магазина, те им оставят възможност да се заинтересуват от различни категории продукти и да направят допълнителни покупки. Освен това, получават и допълнителни ползи като лоялност към ритейлъра и по-голяма обща стойност на покупките на клиента във времето. А щом щастливите купувачи започнат да харчат повече, много от предизвикателствата и затрудненията и на производителите, и на ритейлърите започват да се решават от самосебе си.

Основни насоки за действие:

  • Бързината на пазаруване да се въведе като основен за ритейлъри и производители – пазарните проучвания многократно са установили, че намаляването на времето, което купувачите изкарват в търсене на продуктите, които искат да купят води до по-големи суми похарчени в магазина.
  • Мисията на купувача поводът, заради който се купуват продуктите са основните двигатели на поведението на купувача, за това е нужно да се инвестира в разбирането на тези двигатели на индивидуално ниво.  
  • „Решените“ и „Отворените“ купувачи имат различни нужди и е добре да правим разгра ничение между тях. По-голямата част от купувачите знаят какво искат да купят, когато отиват в магазина. За това е важно рафтовете да бъдат подредени по начин, който улеснява намирането на продуктите, които търсят. В същото време, „Отворените“ купувачи сщо трябва да могат да се ориентират лесно в категориите продукти.

Прочетете повече

 

http://www.tnsglobal.com/sites/default/files/tns-happy-shoppers-spend-more.pdf

Контакти

т: + 359 2 4224 800
Този имейл адрес е защитен от спам ботове. Трябва да имате пусната JavaScript поддръжка, за да го видите.


т: + 359 2 4224 866
Този имейл адрес е защитен от спам ботове. Трябва да имате пусната JavaScript поддръжка, за да го видите.